گاهی در جلسات مذاکرات بیمه ای ,افراد شرکت کننده از طرف بیمه گذار بعلت درگیری قبلی با یک شرکت بیمه و یا دلخوری از فلان کس بجای برخورد متعارف شروع به اعتراض و بدگویی بر علیه صنعت بیمه یا شرکت بیمه خاص یا برشمردن عیوب محصول مینمایند و متاسفانه برخی از همکاران فروشنده بیمه بر اثر کم تجربگی و یاتعصب سازمانی به دفاع و مقابله به مثل میپردازند.

چند سال پیش یکی از مدیران عامل یک شرکت بیمه بهمراه مدیران ستادی برای مذاکره بازاریابی جذب مستقیم یک پرتفوی بزرگ به جلسه ملاقات بیمه گذار میرود .در حین مذاکره اختلاف نظر بین دو طرف در میگیرد و شدت اختلاف بقدری زیاد میشود که مدیرعامل شرکت بیمه به بهانه پاسخگویی به یک تلفن اضطراری از جلسه خارج و به بیرون ساختمان میرود و از خیابان به سایر همکاران خود تلفن میزند و درخواست جمع کردن مدارک روی میز جلوی صندلی که وی نشسته بوده و آوردن کیف ایشان و ترک جلسه را مینماید.

جلسات مذاکره فروش ,بخصوص با بیمه گذاران سازمانی از حساسیت و ظرافت های خاصی برخوردار است .

اصولا در روش های جدید ,بدون کسب اطلاعات از بیمه گذاران و آشنایی با پرتفوی ,ریسک های شغلی و نیز اخلاق و خصوصیات فردی طرفهای مذاکره , اصولافروشندگان حرفه ای وارد جلسات مذاکره نمیشوند.

اگر فروشنده با شناخت قبلی وارد جلسات شود ,کنترل روند مذاکره و اجتناب از حواشی کمتر میشود.

اکنون سالهاست که به عنوان مشاور در سازمانهای مختلف همکاری مینمایم.در زمان حضور مدیران و فروشندگان بیمه ای در جلسات با بیمه گذاران

شاهد عدم وجود تسلط به ریسک های سازمان در حال مذاکره و عدم شناخت از سازمان مدیران بیمه گذا توسط آنها میباشم. یکی از بزرگترین نقایص این همکاران ,تعصب- دفاع یکطرفه و خشک از شرکت بیمه طرف همکاری است.

این تعصب تا جایی تداوم دارد که بعضا همچون مثال عنوان شده در بالا ,باعث کدورت,بهم خوردن جو دوستانه و بد تمام شدن نتیجه جلسه میشود.

گاهی در جلسات مذاکرات بیمه ای ,افراد شرکت کننده از طرف بیمه گذار بعلت درگیری قبلی با یک شرکت بیمه و یا دلخوری از فلان کس بجای برخورد متعارف شروع به اعتراض و بدگویی بر علیه صنعت بیمه یا شرکت بیمه خاص یا برشمردن عیوب محصول مینمایند و متاسفانه برخی از همکاران فروشنده بیمه بر اثر کم تجربگی و یاتعصب سازمانی به دفاع و مقابله به مثل میپردازند.راه درست برخورد در این مواقع ,توقف موضوع اصلی و در خواست تشریح مشکل مطروحه و علت بدبینی است .و فرصت خواستن برای پی گیری موضوع و تلاش برای حل مشکل و یا آوردن پاسخ منطقی میباشد.

در بسیاری از مواقع وقتی فرد معترض احساس کند که مذاکره کننده مقابل ,حتی بطور مجازی از موضع مقابل به کناروی آمده و حس همدردی و همراهی با وی دارد به سرعت از مواضع خویش عدول میکند و شرایط برای ادامه گفتگو و کسب نتیجه مثبت آماده میشود.

در پاره ای از مواقع هم گویا قسمت نیست که یک پرتفوی به هر دلیلی به یک فروشنده یا شرکت بیمه واگذار گردد.

در این شرایط نیز ابدا نباید با بیمه گذاران به حالت قهر و دلخوری خداحافظی کرد.

با مکثی کوتاه ,از اینکه آشنا شدید اظهار خوشحالی کنید ,بگویید در مورد ایراد وارده پی گیری و نتیجه را به اطلاع میرسانید.کارت ویزیت خود را بدهید و بگویید هر موقع خدمتی از دستمان برایتان بر آید دریغ نخواهیم کرد.

با لبخند و با پرستیژ و مانند یک روانشناس چیره دست خداحافظی کنید.مطمین باشید پیروز آن مذاکره شما هستید.هیچ برندی در جنگ و دعوا مشهور نمیشوند ,برندها با رفتارها و عملکردهای مثبت و مهربانی در اذهان و قلب ها میمانند .

تاکید میکنم هیچ عاملی مهمتر از حفظ شخصیت و اعتبار فروشنده در اجتماع نیست و رعایت احترام افراد حتی کسانی که عامدا و یا بر اثر جهل به فروشنده بی حرمتی میکنند مقهور و مجذوب نجابت ,فروتنی و تواضع یک کارشناس حوزه فروش بیمه خواهند شد.

این فرض را از یاد نبرید که بقول روانشناسان در اجتماع تعداد کسانی که تعادل روحی و روانی ندارند کم نیستند و مطمین باشید گاهی این افراد در مقابل شما آنسوی میز مینشینند لطفا شما از لحن گفتار و رفتار آنها بهم نریزید ,عصبی نشوید .شما حاملان پیام حمایت و اطمینان سازی در جوامع انسانی هستید .

کارشناس ریسک و بیمه,

حاجی اشرفی